Marketing = AO (Asongan Officer) ??

SITUASI DI SEBUAH TERMINAL

Sektor usaha informal merupakan bentuk usaha yang paling banyak kita temukan di masyarakat. Bentuk usaha yang ini banyak dilakukkan oleh masyarakat yang tidak berpendidikan, bermodal kecil, dilakukkan oleh masyarakat golongan bawah dan tidak mempunyai tempat usaha yang tetap. Sektor usaha informal terbuka bagi siapa saja dan sangat mudah mendirikannya, sehingga jumlahnya tidak dapat di hitung, dengan banyaknya usaha ini berarti akan menyerap tenaga kerja dan mengurangi pengangguran. Pedagang asongan atau saya sering sebut sebagai “Asongan Officer” adalah pedagang yang menjajakan barangnya dengan cara menyodorkan barangnya pada calon pembeli. Pedagang ini banyak kita jumpai di perempatan jalan di kota-kota, halte, terminal, di bus, kereta api, dan stasiun.

Kalau kita perhatikan di sebuah terminal, di kota manapun terminalnya, tak lepas dari pemandangan para pedagang asongan tersebut. Biasanya para Asongan Officer ini barang dagangan yang dijajakannya berupa barang-barang yang ringan dan mudah dibawa seperti minuman mineral, rokok, koran, permen, tisue dan lain-lain.

CERITA ASONGAN BERJUALAN

Biasanya para pedagang asongan di akan menawarkan produk secara langsung. Contohnya, “Rokok,,rokok,,,rokok”, “Minum,,Minum,,,Minum,,, dingin,,,dingin,,,dingin”, atau mereka menawarkan semua produk yang dibawanya, “Silakan yang haus air..air..air, tisu, rokok dan permen”. Bahkan ada muatan lokal (dialek) yang berbeda beda di setiap daerah seperti di jawa barat, kalau menawarkan Tahu, maka ada sisipan-ra- di tengahnya menjadi” tarahu,,, tarahu,,, tarahu,,”. Di jakarta, ada awalan Ya- di setiap penawaran menjadi “ya minum minum,,, ya rokok rokok,,, “ dan sebagainya. Menurut pengamatan saya, selalu ada kesamaan model atau cara berdagang yakni: langsung menyebut nama merek / produk.

Dari pembahasan Asongan Officer ini, maka kita akan mendapatkan suatu pelajaran bahwa cara menjual secara asongan itu adalah ketika mayoritas ketika dia berjualan dia langsung menyebutkan produk secara berulang-ulang. Artinya pula, meskipun anda seorang marketing bank, marketing property namun kalau dalam berjualan langsung menyebut produk, maka sama saja dengan Asongan (dalam hal cara jualan). Maka lengkaplah nama marketing yang to the point ke produk itu sebagai: Asongan Officer (AO). Lalu ketika ada orang yang mau membeli karena ada kebutuhan atau karena terpaksa mungkin karena takut akan tertinggal bus, tau karena kondisi yang tidak bisa keluar dari area terminal, atau mungkin karena kita merasa kasihan terhadap pedagangnya, itulah motif orang membeli. Jadi hasil yang didapat oleh penjual juga sebenarnya tidak terlalu besar, karena berdasarkan orang yan membeli berdasarkan kebutuhan pada saat itu dan terjadi disitu pasti orang tidak mungkin akan membeli produk dengan jumlah yang banyak.

Pembahasan di atas disebut sebagai Asongan officer yang meletakkan kekuatan tidak pada dirinya, tidak pada solusi yang dia berika tetapi dia memberikan hanya sebatas pada produk. Saya percaya dengan terus menerus kita lakukan penawaran kepada orang baik pagi, siang bahkan malam sekali pun Saya yakin orang tersebut pasti akan membeli produk yang kita tawarkan. Kenapa dia bisa membeli? Mungkin motifnya dia membeli produk kita karena kepaksa/terpaksa. Tapi walaupun dibeli pasti konsumen akan melakukan suatu penawaran, karena tujuannya adalah supaya konsumen tidak lagi ditawari produk tersebut. Ada juga konsumen yang merasa kasihan terhadap sales tersebut, tapi ingat bahwa prinsip kasihan itu tidak akan bisa menghasilkan secara maksimal. Ini adalah salah satu sales dengan cara Asongan Officer ciri-cirinya selalu membicarakan produk.

ALASAN MEMBELI

Asongan, banyak orang yang kurang menyukai atas kehadiran mereka dalam menawarkan barang dagangannya. Karena cara berdagang mereka kesannya memaksa. Ada yang dengan cara membagi-bagikan barang ke penumpang lantas beberapa saat kemudian barang itu diambil kembali. Atau ada juga yang dengan cara memelas cara menawarkannya. Sehingga, ketika saya tanya ke beberapa teman yang punya pengalaman yang sama, saya tanyakan: apa alasan orang membeli ke pedagang asongan? Bukankah produknya tidak terjamin keasliannya? Bukankah harganya lebih mahal? Ternyata jawaban yang muncul, mengkerucut pada 2 alasan utama:

1.        Membeli karena terpaksa.

Terpaksa karena khawatir tertingggal bus, terpaksa karena takut ama penampilannya, terpaksa karena kepepet dan lain lain.

2.        Membeli karena kasihan.

Memang ada juga asongan yang lebih menjual belas kasihan  dibanding produknya. Sebungkus tissue, kita mungkin belum terlalu perlu. Namun ketika seorang anak dekil atau kakek renta menawarkan nya ke  anda, mampukah anda menolak? Kenapa membeli?

Di Industri lain, kita juga sering menjumpai alasan yang sama untuk pembelian. Marketing asuransi, bank, ritel, saya percaya... ya sangat percaya bahwa jika anda tempel prospek anda (asalkan mereka ada kemampuan) selama 7x 24 jam maka mereka akan membeli produk anda. Bukan karena butuh, tapi agar terbebas dari gangguan andaalias terpaksa. Atau mereka kasihan pada diri anda sambil berkata “berapa sih minimalnya?”

HASIL YANG DIDAPAT : Minimalnya Berapa?

Tebak saja, apakah hasil berdagang asongan itu besar? Bagi saya ukurannya sederhana.... jika anda tawarkan posisi kerja sebagai karyawan, dan mereka mau maka sebenarnya penghasilan mereka tidak besar dan relatif kecil. Karena produk yang di jual harganya relatif murah dan pembeli membeli hanya sebatas karena terpaksa/kepaksa dan karena kasihan. Kalau kita ingin melihat hasil, tentu hasil yang didapatkan cenderung lebih kecil. Mengapa demikian, karena penjualan menggunakan metode Asongan Officer ini adalah penjualan menggunakan teknik cara lama.

Mari kita ilustrasikan  2 hal , dimana membeli karena terpaksa dan membeli karena kasihan. Di kantong anda ada uang 100.000, lalu 50.000, lalu 5.000. jika datang kepada anda seorang pengemis yang menghiba untuk dikasihani. Atau ada orang yang memaksa minta selembar uang anda. Uang yang mana yang akan anda berikan, 100.000, 50.000, atau 5,000? Jujur saja... kebanyakan akan memberikan uang yang lebih kecil bukan? Dan bukankah seorang Asongan Officer tidak pernah mendapatkan repeat order / pelanggan, sehingga omset nya pun terbatas?

Di berbagai industri, ketika anda menjual hanya berdasarkan belas kasihan atau mengkondisikan orang untuk terpaksa membeli, segigih apappun anda, maka bersiaplah  untuk mendapat jawaban: 

Minimalnya berapa?

Minimal premi berapa?

Minimum buka tabungan berapa?

Yang paling murah yang mana?

BERAPA BANYAK TERJADI?

Saya ingin berbagi sebuah pengalaman saya tentang kejadian penawaran yang gayanya sama persis dengan metode sales Asongan Officer tersebut. Pada 2006 saya baru tiba di bandara Soekarno - Hatta dari luar kota, dan langsung naik taksi untuk melanjutkan perjalanan pulang ke kantor. Pada saat di dalam taksi tiba-tiba handphone berbunyi dan setelah saya angkat ternyata seorang wanita. Dia adalah salah satu direct sales kartu kredit. “Pak Ridwan selamat siang? Bagaimana kabarnya?” “Selamat siang, maaf dengan siapa?”. Ternyata dia salah seorang sales dari kartu kredit. Hampir satu jam dia menawarkan banyak keunggulan tentang produk yang dia tawarkan. Saya pikir lumayan juga untuk teman ngobrol sambil menuju kantor he he. Dengan panjang lebar dia bercerita tentang kartu kredit tersebut, dan disitu saya mulai tertarik dengan apa yang dia tawarkan tersebut. Pembicaraan itu belum berakhir sampai saya harus turun dari taksi dan akan masuk ke sebuah lift di Plaza Mandiri, akhirnya saya memberanikan diri untuk menyudahi pembicaraan itu. “Mbak, terimakasih atas penawarannya nanti akan saya pikirkan dulu ya nanti saya hubungi kembali”. Namun sales tersebut dengan suara menghiba, “Pak, tolong bantu saya target saya hanya kurang 2 lagi, tolong ya pak bantu?”.

Coba Anda pikirkan kira-kira sales itu sedang membantu konsumen atau sedang membantu untuk dirinya? Memang awalnya dia selalu membicarakan tentang benefit/keunggulan produk yang ditawarkan. Tapi, di ujung pembicaraannya dia malah menghiba-hiba untuk minta dikasihani agar targetnya terpenuhi. Awalnya si sales ini selalu membicarakan tentang benefit/manfaat, tapi akhirnya dia telah merubah pembicaraan kini masalah target. Dari pertama menelpon dia selalu membicarakan manfaat buat klien tapi terakhir dia mulai membicarakan untuk kepentingan pribadinya. Kira-kira kalau Anda berada pada posisi seperti saya pada waktu itu, apakah Anda menjadi beli produk yang ditawarkan itu?

Mungkin jawaban Anda berbeda-beda, ada yang bilang beli atau tidak. Namun, bagi saya itu semua saya tolak. Kenapa? Karena dari tadi dia selalu menutupi niatnya dengan topeng seolah-olah dia ingin membantu saya, tapi kenyataannya kini dia telah membuka topengnya sendiri kalau seluruh pembicraan sesungguhnya adalah demi memenuhi targetnya si sales. Ternyata selama ini dia berbusa-busa bukan buat calon pembeli tapi buat dirinya sendiri.

Berapa banyak kejadian seperti diatas dalam kehidupan anda? Saya sendiri merasakan sangat sering menemukan sales  dengan approach belas kasihan diatas. Bagaimana dengan anda, atau jangan jangan anda pernah melakukannya? Jika iya, mudah  mudahan itu yang terakhir he he he. Jadi positioning bagi seorang sales, kalau dia menjual berdasarkan rasa ingin dikasihani atau rasa kasihan, rasa terpaksa maka sebenarnya dia sedang memikirkan dirinya sendiri bukan sedang memikirkan cutomernya. Apakah cara penjualan ini bisa dilakukan? Bisa, tapi hasil yang didapat tidak akan maksimal. Saya katakan ini adalah derajat penjualan yang paling rendah karena si sales hanya memikirkan untuk dirinya sendiri.

WRAP UP

Setelah kita membahas tentang Asongan Officer, maka kita sudah mengetahui kelemahan dalam berjualan cara ini. Orang akan mengetahui produk yang kita tawarkan tapi hasil yang akan kita dapatkan kurang maksimal. Mengapa demikian, karena kebanyakan orang membeli produk atas dasar sebagai berikut:

1.        Membeli karena terpaksa/kepaksa.

2.        Membeli karena kasihan.

Bagaimana dengan hasil yang didapatkan? Orang cenderung membeli hanya sekali artinya tidak terjadi pengulangan atau repeat order dalam hal pembelian. Jadi hasil yang didapatkan pun cenderung tidak maksimal.

dikutip dari buku saya: Kitab Sales Menjual Tanpa Menjual